方俊的“舞林大会”实验(图)

汇丰私人银行亚太地区CEO王以智就是这样的一位。

这位出身名门的私人银行家曾同意支付1540万美元，购买8年内无限次的拉丁舞私人教练指导服务。

如此计算，相当于每天至少支付5300美元。

已经年过60岁的王以智把学习舞蹈视为“追求人生最后的辉煌”，从2000年开始便师从全球拉丁舞冠军，“百忙中”从每天午餐的时间挤出两小时学习舞蹈。

后来，两者之间发生纠纷，上诉法院导致散伙，但王以智仍不减舞蹈热情，以月薪21000美元的价格聘用了新老师。

类似这样的舞蹈狂热在上海也上演过。

从2006年开始，以拉丁舞蹈比赛为主题的“舞林大会”在上海登陆，以上海本地主持人表演为亮点，创下16％的最高收视率纪录，成为2000年以来上海收视率最高的娱乐节目。

当年，“舞林大会”艺术总监方俊和舞伴陈昭合办的方昭舞蹈学校，收到的学生申请突然增加了40%，学员人群从年轻女性白领扩展到更多孩子、中年人以及更多男性。

举办三年“舞林大会”之后，“生意人”方俊有了自己事业的升级版，他想构建“舞林大会”线下多元产品体系。

不过，眼前的棘手问题还不少。

“舞林大会”之后

2008年，对方俊来说，通过“舞林大会”的商标注册是最重要的收获之一。

这意味着，他经营三年的“舞林大会”品牌效应可以帮助他开拓新的生意。

第一步，便是舞蹈培训学校加盟。

在举办“舞林大会”之前，方昭舞蹈学校只有3所：上海两所，江苏昆山一所。

此后，方俊的舞蹈学校加盟开始拓展到全国各地。截止目前，已经在苏州、长春、顺德等地发展6家加盟店。

方俊没有采取收入抽成的模式，原因很简单，“难以掌握加盟总收入的数字”。目前的模式按照征收固定加盟费进行，这个比例大约是头年预估利润的30%。

这些加盟店所要履行的义务之一，必须在一年内开张新的店面，以帮助方昭舞蹈增加市场覆盖。

和方昭舞蹈签约最早的店仅仅过了半年，方俊就暂停了目前的加盟业务，他准备先看看加盟的收益情况，再继续加盟。

暂停的另一个原因是，方俊打算在上海专心做第一批10家直营店。

“在上海绝对不能做加盟。”方俊说。在“舞林大会”的大本营上海，从社区文化中心，到乡镇文化馆、舞厅以及专业舞蹈培训机构都在大量分流学生。

如果做加盟，这些机构就仅仅换了一块牌子，其质量和规模和原来并无多大差别。

他想象中的直营店要满足高端人群和普通人群的需要。

对于高端人群，强调的是一种生活方式，方俊的太太Karen的表述是：“穿着最漂亮的衣服，不用晒太阳，听最时髦的音乐，吃最好的美味，来享受你的瘦身以及人与人之间的交流。”

这一部分的产品包括明星一对一的陪练、顶级时尚派对的策划等。

而针对普通人群部分，基本产品为少儿、成人舞蹈培训。其中少儿培训，因为坚持时间跨度长，成为培训的主力。

但在同样一个场地，如何才能获得最大的收益？

这是许多机构在招收成人还是儿童会员上极为困惑的一个问题。

一间400-600平方米的教室，同样面积能容纳更多小孩，但是小孩的空余时间相对集中，基本在周六日才有时间进行舞蹈训练。如果招收的学员全是小孩，周一至周五的时段将造成浪费。

这两者能交叉上课吗？

实际情况是，一堂课下来，孩子常常把卫生间搞得一团糟，会给接下来的成人班带来极大的不适感。

方俊采取的方法是，周末集中上小孩班，平常晚上做成人班。平常工作日下午安排团体培训项目，或者明星训练班，补足空余时间，效益最大化。

这种模式在租金、会员数量、服务质量上达到了一个相对理想的“平衡点”。

不过，除了这些基本产品之外，方俊的构想更多。

“舞林大会”品牌下的加盟、直营教学点达到一定规模后，方俊从考级(一项舞蹈水平等级考试)业务中就能拿到一笔不小的收入。通常情况下，学生考级费用的一半收入分配给申请机构。

在服装上，除了常规的鞋子和衣服外，方俊想推出更多售价更高的晚装，以及个性化休闲服。

海浦东新区一位10岁的拉丁舞爱好者周康婷，提供的是这样一份消费数据：拉丁舞12次课程，学费总计400余元；鞋子和服装另付200余元，占支出总额的三分之一。

事实上，为了让孩子上台表演，家长往往对这部分支出表现得特别慷慨。

此外，舞蹈培训还将提供其他增值服务。

首先是团队培训产品。主要帮助企业进行舞蹈培训，方昭舞蹈已经给Bvlgari,、Gucci等公司做过培训。这种产品也被其他舞蹈学校所效仿。

其次是婚礼产品。主要帮助新人在婚礼上一展舞姿，最后的表演派对很可能交由方昭舞蹈进行策划。

“在婚礼上，你原本计划花2000的，很可能你花得远远不止这个数。”方俊坦言他抓的是一个消费心理。

方俊的创意还包括开拓一个会员线上群体，提供远程课程的输出，甚至线上网络编舞游戏，这款产品已有初步设计。

他甚至进一步设想，等到设立100家教学点时，这样一个近6万会员的专业网站可以开拓广告和赞助业务。

这些究竟是创意还是臆想？

正如你打开“舞林大会艺术会所方照舞蹈管理”主页时发现不少令人难堪的错别字一样， 这种粗糙的感觉存在于这些创意中。

方俊的想法很多。他说自己是“在天上飞的人”。

不过，在落地时，他必须回答两个关键问题：老师和市场。

教师是个问题

从上世纪30年代起，上海这个城市就具有浓厚的百乐门情结。

位于上海中心静安寺旁的“百乐门大舞厅”是当时最富盛名的豪华舞厅，是上海“十里洋场、万千气象”的代名词。

方俊年幼的时候就在百乐门附近长大。和很多本地上海人一样，他也喜欢跳舞。

年轻时，他曾经幻想过他的父亲把他扔到意大利街头学画画，但最后他喜欢上了拉丁舞，并自己到英国学舞蹈。

在他的职业生涯中，方俊带过、指导过的学生很多，按照他的话来说，“不管是恨我的还是不恨我的，上海大部分在外面摆摊位的老师基本都是我培养的。”

事实上，这些“摆摊位的老师”就是他的第一批对手。

53岁的拉丁舞爱好者周明佳告诉记者，在过去10个月的学习中，他曾经在前五个月师从一名方俊曾经教过的学生学习基本舞步。

这位“老师”和搭档收取每人每次40元的费用，一个班级学生人数在40人左右。如此计算，一堂2小时的课总收入为1600元，一个月这个班级就为两人创造6400元的收入。

每四年一轮，就会有这样一批方昭舞蹈学校的学生成熟起来。

这些学生会成为校外活跃的老师，开始以廉价的学费授课，授课地点集中于社区文化中心，或者称之为“文化馆”内设的舞蹈房内。

此外，还有为比赛筹路费授课的流浪老师。周明佳因为舞伴退出选择了另一个培训班，他的新任舞蹈老师来自哈尔滨，教学之余的时间都花在比赛上，每节课收费只有30元。

相比之下，方昭舞蹈学校提供的收费标准，最优惠的方案是，如预付3000元的全年卡才能得到30元一次的价格，如果是平常的一个大班，1.5小时的一次课程要收取45元的费用。

对初级学者如周明佳，他的承受能力在30元的课程收费，因为除此之外，他还要支出一定的车费和餐费。

因此，来自“摆摊位”，或者全国各地的“流浪舞者”，对周明佳这样的学员人群具备很强的号召力。

此外，威胁也来自内部。

这些还在方昭舞蹈学院的老师对他的挑战是，服从感和忠诚度并不是那么高，“这些老师时刻都可能走”。

“对付老师跳槽的办法是不断培养新的老师。”方俊说。

每年，方俊从自己培养的学生，或从北京舞蹈学院、广东舞蹈学院以及各地方体育学院寻找好老师。

补充师资这条路之外，如何留住好老师，仍然是一个大问题。

在方昭舞蹈学校，一个老师，开成一个少儿班，能在周末排上最多6次小课，足够勤奋，可以达到12000元的月收入。

而更为成功的，是那些在舞林大会一对一教明星跳舞的老师，他们一个月的收入最高可达到4万-5万元。

即使如此高薪，还是没法留住一些老师独立门户。

在一次纪录片回顾访谈中，方俊也表示留住明星老师的难度非常大。

上海拉丁舞蹈培训机构极为分散，规模偏小的原因，方俊总结为，“我们老师的文化素养既不能让他们捏起团来，也让我们很难管理”，于是他无奈地认为，他能做的就是“要有培养老师的能力”。

不过，在这个群体中，崛起了一家叫做“邱艳舞蹈”的培训机构，已经自称为“上海最大专业时尚舞蹈培训机构”，规模发展已到9个教学点。

他们将一年的会员卡定价在1888元，可在邱艳舞蹈不同教学点不限次数使用。这个定价只是方昭舞蹈定价的六折。

商业空间？

以拉丁为主的时尚舞蹈培训市场究竟有多大，是否符风险投资的想象力？

普凯联席董事张爱民在接受采访时表示，这个商业构想并不像英语培训、职业培训如此大众化。

这个需求的大小，多少人会感兴趣，都是未知数。“直觉上，这个市场做不太大的。”

因此，有一个基本的疑问就是，2006年“舞林大会”以来的舞蹈狂热风潮是否是一个可持续的商业机会？

方俊在2006年第一届舞林大会举办时，确实感受一股“砰地一声起来”的势头，因为没有提供足够的场地保证，致使个别学员在网上写下极为愤怒的投诉帖。

从一个侧面，可以反映出2006年的市场热度。但差不多几个月后，热情回归平淡，学员数量也恢复到一个稳定的数量。

不过，每年的“舞林大会”不断地催生新一代舞蹈爱好者，虽然方俊无法给出确切数字，但感觉“是在稳步增长”。于是他和电视合作方商议，为方昭舞蹈注册了“舞林大会”商标。

他调查发现，专业健身场所，都在陆续提供瑜伽、普拉提、肚皮舞等与舞蹈基本动作相关的产品。

这部分已经被证明的市场也可能是他未来的市场，因为他对“舞林大会”直营店的定位也是“生活社交平台”，但张爱民认为，像威尔士这样的机构向舞蹈产品方向拓展，会比方昭舞蹈向健身拓展更有优势，因为方昭舞蹈主打的舞蹈培训产品给人“定位较窄”的印象。

“即使注册为全国性的品牌，也要看市场有多大。除非它的定位可以培训一些别的东西。”张爱民说。