项目负责人破解《云南映象》市场运作的四步曲

门票销售火爆、观众座无虚席……从红土高原北上京城，再到西部重镇重庆，《云南映象》所到之处，无不为观众制造了一种“海赚票房”的印象。一台由杨丽萍和来自山寨的业余演员撑起的演出，何以具有如此魅力？记者近日采访了项目负责人荆林，听他破解《映象》的生意经。

第一步：确立项目，慧眼识《映象》

荆林说， 《映象》本身不好，再怎么运作鼓吹也没用。2001年，当他决定和杨丽萍共同投资《映象》时，就有人提醒他：“一台歌舞能火吗？”但荆林坚持认为《映象》风险小，市场大。他说，现代工业发达的今天，“原生态”最能打动人心。丽江古镇为什么热，因为它的古朴隐藏着人们对“生活天堂”的向往。都市人休假为何老向农村郊区跑？因为在那里可以感受乡土的亲和力。《映象》为什么感动人，因为它复原了最古老的舞蹈方式，用自然力量来安抚人们疲倦的心灵。

原音：“确立项目”在《映象》的市场运作中所占成本微乎其微，只需要眼光，但它却是最关键的。

第二步：推广营销，把艺术当商品

“有了好的产品，接下来便是如何打进市场了。”荆林说，《映象》在云南首演成功，并未使他高枕无忧。接下来在杭州、温州、上海等地的演出，荆林只把它当作演员之间、演员与观众之间的磨合。剧组曾因开支大一度犹豫放弃参评“荷花奖”，但荆林认为排除万难也一定要参评，因为这个奖关系到《映象》的品牌树立。

在北京演出，荆林认为这是最重要的一站，如果能在首都打响，《映象》接下来的国内巡演就有了“定海神针”。于是，荆林特别培训了营销小分队，让12名演员身穿民族服饰走上长安街宣传。荆林还把媒体宣传确定为打开市场的钥匙，他和杨丽萍不厌其烦地接受当地乃至中央媒体采访。

原音：什么是演出市场化？绝不是卖票这么简单。《云南映象》是被作为艺术产品，而不是艺术品来对待的。

第三步：内部管理，演员签约制

《映象》进入演出市场，必须要建立演员签约制度。由于《映象》排练了多年，还要继续上演许多年，于是人员构成就多样化了。随之而来的问题是，人员庞大，内部混乱，一度有不少演员曾因利益问题离开了剧组。杨丽萍精心招来排练的演员流失，给《映象》造成不少损失。

荆林称，在内部管理上，剧组推行了演员签约制。所有演员一律和剧组签合同，把他们的舞台表现体现到收入上。全体演员的收入均实行了阶梯制，根据他们每场的表现来决定收入水平。考核的指标达10项之多，包括了临场发挥、有无过失、激情状态等。

原音：签约制可以让这些来自田间地头的业余演员明白，他们是共同的创业者。

第四步：远期战略，我们一直在努力

《映象》的成就并未使他们知足常乐。荆林说，云南方面已提出组建《云南映象》集团公司的设想，用这个品牌开发DVD、烟、酒、茶、纪念品等衍生产品，形成产业链条。在进军国际市场方面，按照国际演出行业惯例对《映象》进行包装，来自澳大利亚的灯光、舞美师正在对《映象》进行再加工。

荆林说，杨丽萍还有两个想法，一是在云南建立专为《映象》演出的剧场，像百老汇、红磨坊那样有自己的基地。在节目资源上，云南少数民族歌舞远不止现在观众所看到的，还可以继续推出《映象》第二集、第三集……

原音：《云南映象》还未成功，现在所走的一步仅是远期战略中的一小步。